第一步、診斷過濾客戶

? 如何提高銷售成功概率

? 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

? 封閉問題——達成共視是建立信任的基礎

? 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定

? 問問題的誤區

【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演

【工具講解】面談問話工具的使用

第二步、判斷銷售商機

? 掌握客戶哪些關鍵信息

? “產銷人財物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求

? 客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？

? 我們的產品能幫到客戶什么？

? 客戶潛在需求的三點論

? SPIN問話技巧的應用

? FABE工具應用

? 如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產品價值？

【課堂作業】應用FABE描述產品價值

【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練

【工具講解】面談工具的使用

第四步、說服解除異議

? 什么是客戶購買行為中的異議

? 客戶異議的類型分類

? 解除異議抗拒的步驟

【課堂作業】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題

【演練實踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求

? 成交時客戶需要什么素質和方法？

? 成交的重點工作

? 成交需要意志力

案例分享

第六步、鞏固維護關系

? 如何把服務和銷售結合為一個整體？

? 售前售中服務四策略

? 如何做到差異化服務

? 服務中的銷售行為

【工具講解】服務工具的使用